隨著巖板品類的興起，巖板品牌如同雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，其中許多品牌打著加盟的名號(hào)招搖過(guò)市，時(shí)不時(shí)微信朋友圈內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)巖板品牌招商加盟的廣告。

巖板屬于建材主材市場(chǎng)內(nèi)的一個(gè)新興品類，魚(yú)龍混雜良莠不齊，其中騙局叢生、亂象頻頻。

作為一個(gè)對(duì)加盟、拉下線、借貸類騙局深惡痛絕的選手，我將結(jié)合自身經(jīng)歷及見(jiàn)聞，嘮一嘮加盟生意中的這些坑。

本文僅發(fā)表個(gè)人主觀看法，不針對(duì)任何品牌，請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。

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做加盟生意，首先要考慮的是安全，這個(gè)加盟品牌是否正規(guī)合法經(jīng)營(yíng)？

這個(gè)品牌具不具備相關(guān)加盟資質(zhì)，有沒(méi)有連鎖品牌經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)？這個(gè)品牌是不是憑空而來(lái)想蹭蹭風(fēng)頭割一把韭菜就走？

目前國(guó)內(nèi)的加盟市場(chǎng)混亂程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎你的想象，市場(chǎng)上存在的加盟品牌數(shù)量在百萬(wàn)以上，但根據(jù)我國(guó)商務(wù)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一平臺(tái)商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息平臺(tái)的商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案情況通報(bào)：截止至2020年8月14日，在商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)信息管理系統(tǒng)完成備案并公告的企業(yè)總數(shù)量為6013家。

這意味著90%以上的品牌處于違規(guī)裸奔狀態(tài)，我國(guó)在07年頒布了有關(guān)加盟的《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》等系列法規(guī)。

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國(guó)家規(guī)定，所有從事加盟的企業(yè)都必須在商務(wù)部備案取得特許經(jīng)營(yíng)資格后才能從事特許加盟的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，否則，企業(yè)的加盟經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是違法的，這也是鑒別一家從事加盟經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)是否合法可靠的重要標(biāo)準(zhǔn)。

你是要跟著一個(gè)合法的品牌干比較有安全感，還是跟著一個(gè)違法裸奔的品牌干安全呢？

獲得商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案需要滿足以下幾個(gè)條件：

1.公司名下需要有兩家直營(yíng)店且經(jīng)營(yíng)一年以上；

2.有特許行業(yè)的商標(biāo)證書(shū)；

3.營(yíng)業(yè)范圍需要有特許行業(yè)的字眼；

4.需要提供前置審批證書(shū)證明。

滿足這些基礎(chǔ)條件，才有可能通過(guò)官方機(jī)構(gòu)的審核，這也是加盟品牌實(shí)力的基礎(chǔ)體現(xiàn)。

如果加盟品牌自己都無(wú)法通過(guò)直營(yíng)店展示產(chǎn)品，證實(shí)自己通過(guò)這些店鋪、產(chǎn)品、員工幫助品牌獲利，那他又怎么可能幫助你通過(guò)加盟實(shí)現(xiàn)獲利呢？

如果加盟品牌連國(guó)家政策法規(guī)的要求都無(wú)法通過(guò)，做著違法的買(mǎi)賣，你是不是要隨時(shí)提心吊膽受到法律的制裁？

最后，如果加盟品牌通過(guò)了商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)備案，你還要仔細(xì)分辨該公司是否擁有這個(gè)品牌，該公司是否持有該品牌的商標(biāo)。

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有不少上班族夫妻辛辛苦苦攢了數(shù)十萬(wàn)，抱著創(chuàng)業(yè)試一試的心態(tài)闖入商場(chǎng)，懷揣著說(shuō)不定就能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的夢(mèng)想。

也有很多剛出學(xué)校的學(xué)生，家里給了數(shù)十萬(wàn)買(mǎi)房付首付，抱著搏一搏單車變摩托的心態(tài)想通過(guò)做生意讓首付直接變?nèi)睢?/p>

有這樣想法的人，請(qǐng)你們不要對(duì)做生意有一丁點(diǎn)兒憧憬，不要拿你們的血汗錢(qián)和首付款去賭一個(gè)九十九死一生的結(jié)果。

做生意的人都明白一個(gè)最基礎(chǔ)的道理：做生意這件事情，本質(zhì)上就是將自己掌握的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行變現(xiàn)的過(guò)程。

早期來(lái)到水頭的石材人，大多做自己家鄉(xiāng)的品種，掌握產(chǎn)品渠道資源。

或者有少部分利用做翻譯機(jī)會(huì)去到國(guó)外礦山掌握產(chǎn)品渠道資源，利用信息差將這種資源進(jìn)行變現(xiàn)。

掌握產(chǎn)品渠道資源的人越來(lái)越多，許多人又將自己掌握客戶資源進(jìn)行變現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，利用客戶訂單吃穿上游獲利。

這些人不僅知道資源如何變現(xiàn)，還熟知石材生意中各項(xiàng)賺錢(qián)門(mén)路，出方、出尺、替代品、控制出材率、二次加工費(fèi)等等。

而那些對(duì)做生意只有一股子熱情的人，他們的“畫(huà)像”又是什么樣子呢：

他們往往對(duì)行業(yè)一無(wú)所知，一無(wú)所知到我不知道從哪里開(kāi)始舉例的程度。

他們往往存在浪漫主義幻想：以為加盟品牌所處品類市場(chǎng)前景廣闊，消費(fèi)者都是嗷嗷待哺的雛鳥(niǎo)，等待著為加盟品牌手中的產(chǎn)品買(mǎi)單。

他們往往商業(yè)基礎(chǔ)技能薄弱：管理能力、談判能力、信息收集能力、現(xiàn)金流管理能力、資金儲(chǔ)備能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、公關(guān)事務(wù)事務(wù)處理能力等嚴(yán)重匱乏。

加盟只是一門(mén)生意而已，而做生意是一個(gè)自然而然將自己所掌握的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行最大化變現(xiàn)的過(guò)程。

不管這個(gè)資源是什么，特殊貨源、穩(wěn)定客戶群體、大額資金儲(chǔ)備等。

商場(chǎng)小白如果具備這些資源優(yōu)勢(shì)，可以試著進(jìn)入商場(chǎng)進(jìn)行一番搏殺，如果只有房貸首付款、上班辛辛苦苦攢的血汗錢(qián)，那建議還是保護(hù)好錢(qián)包繼續(xù)上班。

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如果你要加盟的品牌是合法的，同時(shí)你又有較為豐富的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)及資金儲(chǔ)備，鐵了心要走加盟生意這一條路，那么也沒(méi)問(wèn)題，你得先為這些問(wèn)題找到答案，這些問(wèn)題依然以巖板加盟品牌為切入點(diǎn)。

01

你對(duì)巖板行業(yè)了解多少

首先是對(duì)巖板這個(gè)產(chǎn)品本身的了解。

巖板作為一種主材類建材，與各類木材、石材、瓷磚產(chǎn)品的差異在哪。

受眾群體有何不同，銷售渠道是否一致，這些品類各自在消費(fèi)渠道中的拓展費(fèi)用是多少，這些費(fèi)用占產(chǎn)品的總售價(jià)比例多少？

租金、水電、員工成本又是多少，產(chǎn)品最終的純利潤(rùn)率保持在什么水平？

其次是對(duì)巖板品牌經(jīng)營(yíng)管理有多少了解。

店面管理、員工配置、門(mén)店獨(dú)立運(yùn)營(yíng)還是位于大型家居商場(chǎng)、商場(chǎng)管理機(jī)制、渠道管理等，有沒(méi)有成熟的可以運(yùn)用的方案。

最后是對(duì)自身及品牌方了解多少。

你準(zhǔn)備支出多少前期加盟費(fèi)用？包括但不限于加盟費(fèi)、保證金、裝修費(fèi)、展品費(fèi)。

你準(zhǔn)備囤多少貨，加盟品牌的最低進(jìn)貨量是多少，有沒(méi)有方案讓這些產(chǎn)品能夠迅速流通？

更新?lián)Q代后的產(chǎn)品怎樣處理，品牌方是否進(jìn)行回收，折價(jià)還是直接更換？

不同區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行串貨怎么辦，有沒(méi)有保護(hù)機(jī)制，品牌方有沒(méi)有神秘顧客制度？

品牌方的加工工廠如果既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員怎么辦，有沒(méi)有什么機(jī)制進(jìn)行攔截？

你要自己做活動(dòng)，品牌方給你的調(diào)價(jià)空間或者支持力度怎么樣？

你對(duì)巖板行業(yè)的了解，需要基于你自身的狀況和需求去認(rèn)真做市調(diào)，找到具體問(wèn)題具體分析，而不是聽(tīng)加盟品牌方胡亂吹噓。

02

對(duì)自身優(yōu)勢(shì)資源的清晰認(rèn)知

生意的本質(zhì)是將自己擁有的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行最大化變現(xiàn)，自身的優(yōu)勢(shì)資源體現(xiàn)在哪里？

有沒(méi)有長(zhǎng)期合作的設(shè)計(jì)師能夠幫助自己迅速的推銷產(chǎn)品，有沒(méi)有進(jìn)行深度合作的區(qū)域性地產(chǎn)商能夠大面積進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)。

有沒(méi)有自有的臨街店面、商鋪或者門(mén)面房，能夠直接改建成展廳壓縮租金成本。

有沒(méi)有足夠的資金儲(chǔ)備，扛得住前期拓荒時(shí)期，也能扛得住上游品牌方的壓貨需求。

有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，幫助團(tuán)隊(duì)迅速開(kāi)展有效的拓客活動(dòng)，拿到訂單。

有沒(méi)有豐富品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，完成品牌的流量引入、轉(zhuǎn)化、裂變。

自身優(yōu)勢(shì)資源是否明晰，如何最大化利用，有沒(méi)有可行性方案？

03

加盟品牌前景光明還是黑暗

加盟品牌產(chǎn)能、出庫(kù)處于什么樣的狀態(tài)，供不應(yīng)求還是供過(guò)于求，其中有多少進(jìn)入了終端網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)，有多少進(jìn)入到消費(fèi)者家中。

加盟品牌的客戶管理做得怎么樣，主要是通過(guò)掃樓銷售還是與設(shè)計(jì)師合作銷售。

其中設(shè)計(jì)師群體個(gè)人工作室、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)、大平層別墅裝修公司占比分別是多少，客戶的回購(gòu)率高不高。

加盟品牌的市場(chǎng)占有率和認(rèn)可度怎樣，有沒(méi)有成功插旗的小區(qū)，里面的用戶使用占比處于什么水平，與同品類產(chǎn)品相比處于什么狀態(tài)。

要相信自己的眼睛所見(jiàn)到的，而不是聽(tīng)加盟銷售跟你講的，你看重的是市場(chǎng)前景自己是否能賺到錢(qián)，而他們只關(guān)心能否賺到你口袋里的錢(qián)。

04

對(duì)資金流管理了解多少

利潤(rùn)只是企業(yè)的脂肪，資金流才是企業(yè)的血液。

加盟生意是非常吃資金流的生意，別總想著投資個(gè)二十來(lái)萬(wàn)萬(wàn)，門(mén)店經(jīng)營(yíng)起來(lái)就立馬有幾個(gè)大單下來(lái)一飛沖天，抱著這種思想還不如去買(mǎi)彩票，至少還能圖個(gè)收益高杠桿。

做石材生意的人都知道，每天一開(kāi)門(mén)，房租多少錢(qián)沒(méi)了、工人多少錢(qián)沒(méi)人、欠銀行多少錢(qián)利息。

如果一個(gè)星期沒(méi)賣板，或者工廠一個(gè)月沒(méi)開(kāi)工，自己得另外找補(bǔ)多少錢(qián)進(jìn)去。

自己做了一個(gè)工地項(xiàng)目，墊資成本多少、付款周期如何、賬面收益多少，預(yù)估最后拿到全款的時(shí)候?qū)嶋H收益是多少。

資金流管理包含但不限于財(cái)務(wù)計(jì)劃、融資渠道、資產(chǎn)估值、現(xiàn)金管理及應(yīng)收賬款管理，這些東西從我們決定做生意那一刻起都會(huì)貫穿始終。

有很多人還沒(méi)來(lái)得及被市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗，就已經(jīng)被自己給打敗了。

04

你對(duì)于品牌方有什么意義

很多巖板品牌在招代理的時(shí)候，會(huì)說(shuō)0門(mén)檻即可參與，無(wú)需經(jīng)驗(yàn)全程手把手包教包會(huì)。

不需要你擁有下游資源，只需要投入二十來(lái)萬(wàn)就可以入行，品牌優(yōu)勢(shì)巨大、市場(chǎng)前景廣闊、渠道資源豐富、保姆式幫扶服務(wù)。

似乎只要投入了二十來(lái)萬(wàn)的加盟費(fèi)用就能輕松賺到錢(qián)，那在這個(gè)過(guò)程中，你對(duì)于品牌方有什么意義呢？

如果他的宣傳是真的，完全可以通過(guò)健康的資金流獲得大量的融資，而且基于他成熟的品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與市場(chǎng)銷量，能夠進(jìn)一步降低邊際成本獲取更高的利潤(rùn)，而不是盯著你口袋里那點(diǎn)血汗錢(qián)。

或者你換個(gè)角度想一想，有個(gè)人告訴你，他有一個(gè)生意，百分百賺錢(qián)，就算你什么都不懂，只要你愿意干愿意投點(diǎn)錢(qián)就行了。

發(fā)生這種場(chǎng)景的情況只有兩種：1.你們具有某種血緣關(guān)系；2.你是他要割的韭菜。

打開(kāi)網(wǎng)站，搜索一下諸如肯德基、麥當(dāng)勞、慕思、喜臨門(mén)、一點(diǎn)點(diǎn)這樣比較靠譜加盟品牌的加盟條件。

圖片▲肯德基加盟條件

圖片▲慕思寢具加盟條件

即便這些加盟品牌門(mén)檻對(duì)于很多普通人而言已經(jīng)高到天際，但是依然不敢跟你保證一定賺錢(qián)，一個(gè)突然冒出來(lái)的巖板品牌憑什么就敢跟你保證？

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上文提到的這些問(wèn)題，如果你都有考慮清楚，并且形成了具備可行性的解決方案，那么剩下還要注意的是加盟生意里真真切切存在的陷阱，請(qǐng)諸君一定注意。

01

加盟費(fèi)、保證金

不夸張的講，很多加盟品牌就是靠坑加盟商的加盟費(fèi)和保證金度日。

請(qǐng)一定擦亮眼睛，看清加盟品牌的官方資質(zhì)，看清合同的具體條款。

付錢(qián)之前他是孫子，你主導(dǎo)著他，付錢(qián)之后角色就互換了。

02

店鋪選址

澳盛的架子位比偏遠(yuǎn)市場(chǎng)的要貴兩三倍還拐個(gè)彎，但是大家也趨之若鶩，因?yàn)樽錾獾娜硕济靼?，位?生意。

很多加盟品牌號(hào)稱會(huì)幫助加盟商進(jìn)行專業(yè)選店，但實(shí)際上他們選店策略就是人流量大、面積大，商場(chǎng)內(nèi)的B類門(mén)店，絕不會(huì)建議你開(kāi)夫妻檔的C店。

如果你同意，成本超標(biāo)，白白給品牌方和房東打工。

如果你不同意，品牌方一定甩鍋，你選店不好，是你的責(zé)任。

03

店鋪裝修

有些加盟品牌通過(guò)加盟費(fèi)、店鋪裝修就能迅速的將一位加盟商的血肉吸干，他們打著要建立統(tǒng)一品牌形象的幌子，強(qiáng)行要加盟方使用他們的裝修方案。

這個(gè)時(shí)候如果你要反悔，那你最好想想你的加盟費(fèi)或保證金。

硬著頭皮做下去，裝修材料比外面貴、施工隊(duì)伍也別外面要貴，另外還可能要你買(mǎi)一些七七八八的配套軟裝，反正就是坑你沒(méi)商量。

04

庫(kù)存壓貨

如果說(shuō)加盟費(fèi)裝修是在吸血，那么庫(kù)存壓貨就是在鈍刀子割肉。

做石材的人經(jīng)常有這樣的感慨，賺來(lái)賺去，最后賺了一堆爛石頭，那些賣出去了就是錢(qián)，賣不出去就永遠(yuǎn)只是堆積的庫(kù)存。

有的加盟品牌不但不管你已經(jīng)積壓的庫(kù)存，還經(jīng)常要給你新的庫(kù)存，他們按照每月、每季度、每年給你進(jìn)行庫(kù)存配額，讓你的資金流根本流不起來(lái)，最后活活憋死。

05

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

巖板品類空前火熱，各種巖板品牌不斷涌現(xiàn)，隨之而來(lái)的卻是售價(jià)不斷下跌。

動(dòng)不動(dòng)就一堆人涌進(jìn)一個(gè)品種或品類，價(jià)格戰(zhàn)亂打一通，最后一起完蛋，銀白龍的故事言猶在耳，巖板似乎卻又將開(kāi)啟新的篇章。

同時(shí)很多加盟品牌在高速擴(kuò)張期根本不會(huì)顧及到已有加盟商的利益，同城、同省擴(kuò)店來(lái)者不拒，進(jìn)一步加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

06

營(yíng)銷活動(dòng)

很多加盟品牌會(huì)跟加盟商講，沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)沒(méi)關(guān)系，總部會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

營(yíng)銷物料要交錢(qián)、廣告投放資源要交錢(qián)、活動(dòng)補(bǔ)貼還要掏錢(qián)，最后自己一個(gè)子沒(méi)撈著，全給品牌方混臉熟沖銷量服務(wù)了。

07

金融貸款

有些加盟品牌在尋求加盟商時(shí)，如果對(duì)方很感興趣但是暫時(shí)沒(méi)錢(qián)投資，會(huì)建議對(duì)方搞金融貸款。

而且正好自己這邊有“低息”的貸款或其它金融政策支持，這樣一來(lái)不僅把加盟方今天的錢(qián)給坑了，還順帶把明天的錢(qián)給坑了。

沒(méi)良心的金融貸款公司還遵循著“十進(jìn)九出十三歸”的“行規(guī)”，黑心的金融貸款公司直接“套路貸”、“連環(huán)貸”送人上西天。

那找有良心的金融貸款公司不就好了嗎？我覺(jué)得這是個(gè)瞎話，有良心的人還會(huì)去干金融貸款？

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巖板品牌越來(lái)越多，打著招商加盟的旗號(hào)招搖過(guò)市，有朋友也曾咨詢過(guò)我關(guān)于加盟生意的意見(jiàn)。

如果你掌握上游資源，你大可以自己開(kāi)店，包裝出一個(gè)新的巖板品牌進(jìn)行銷售，不走歪路邪路，踏踏實(shí)實(shí)把錢(qián)掙了。

如果你掌握下游資源，這些資源會(huì)給你帶來(lái)巨大的溢價(jià)空間，你完全可以利用OEM貼牌或者渠道合作的方式把錢(qián)掙了。

如果你沒(méi)有上下游資源，純粹的只是自己擁有銷售平臺(tái)、資金儲(chǔ)備，那么你完全可以開(kāi)一個(gè)綜合型的建材銷售店，為什么要死磕一個(gè)目前市場(chǎng)前景尚不明朗的品類，選擇一個(gè)開(kāi)店時(shí)間幾乎和你差不多長(zhǎng)的巖板品牌呢。

加盟是一門(mén)好生意，品牌認(rèn)知度、美譽(yù)度、供應(yīng)鏈管理、成熟體系能幫助加盟商解決許多問(wèn)題，但擁有這些優(yōu)勢(shì)的品牌提出的加盟條件往往非常高，高到足以篩選掉許多來(lái)路不明的牛鬼蛇神。

反觀巖板品牌加盟生意，有的品牌的創(chuàng)立時(shí)間幾乎和你加盟時(shí)間同年。

沒(méi)有基于市場(chǎng)洞察的品牌故事，沒(méi)有撐得起品牌調(diào)性的形象系統(tǒng)，看不到該品牌投放的任何一個(gè)高端廣告。

他們不斷地宣傳自己是“外國(guó)貨”、“高端貨”，本質(zhì)里卻可能只是“貼牌貨”、“地?cái)傌洝薄?/p>

它們中可能有真心實(shí)意想做好加盟生意的品牌，但更多的還是想接著風(fēng)頭撈一把就跑的品牌。

「巖板加盟生意」，是地獄還是天堂？

具體案例具體分析，相信諸君自有斷論。

作者 | 袁俊赟