面對當前日益下滑的石材經(jīng)濟，不少有識之士認為，石材業(yè)要發(fā)展，必須實現(xiàn)石材服務化。所謂石材服務化，即石材企業(yè)將以產(chǎn)品為中心的制造業(yè)向服務增值延伸，不再是單一的產(chǎn)品提供者，而是集成服務提供商。10日，由伯爵大理石推出的“試用試銷”模式，可謂“石材服務化”這一理念的積極嘗試。


亮點 打出試用試銷體驗牌

   最近，伯爵大理石在各大石材群發(fā)出一則重磅消息——“行業(yè)首推‘試用試銷’”。消息稱，“試用”即包括工程剩料可退還（換）和使用效果不滿意、未用完部分可退還（換）；“試銷”即批發(fā)商購買后銷售不佳可退還（換）。

   伯爵大理石位于水頭華輝精品中心，走進展廳，只見普斯灰、玉麒麟等多個并不常見的石材品種前，都掛起了“試用試銷”的廣告牌。

  據(jù)伯爵大理石總經(jīng)理方波介紹，伯爵新推出的“試用試銷”模式僅適用6個產(chǎn)品，它們要么是新品，要么是國產(chǎn)產(chǎn)品，不會是傳統(tǒng)熱銷產(chǎn)品。

   “相信自然的美，何況這些品種本來就是我們所看好的。”方波表示，伯爵希望能對優(yōu)秀的新品和國產(chǎn)品種的推廣作出一些努力。在他看來，影響新品和國產(chǎn)石材進入市場的最主要原因，是大部分批發(fā)商和工程商并不愿意去銷售使用這些沒多少成熟案例，不能快速帶來效益的石材品種。事實上，不管是材質(zhì)、光度，還是其他方面的可塑性，很多新品國產(chǎn)品種都是十分優(yōu)秀的。

   “‘試用試銷’實則是供應商和下級經(jīng)銷商相互解套的過程。此二者之間，以往總是存在著很微妙的關(guān)系，石材供應商總是站在產(chǎn)品出庫便與己無關(guān)的角度，而下級經(jīng)銷商卻認為自己就像‘啞巴吃榴蓮，有苦說不出’，買到夾板、滯銷板也只能自己咽。”在方波看來，石材業(yè)要想健康發(fā)展，誠信經(jīng)營、服務經(jīng)營是必然之路。

   “誠信經(jīng)營是，消費者在買板前，可以對每扎甚至每片板的具體情況了然于心。這與伯爵提倡的‘允拆勻驗，鼓勵翻板’不謀而合。而服務經(jīng)營則是，對經(jīng)銷商的銷售好壞負責，如果經(jīng)銷商出現(xiàn)滯銷情況，幫著一起分析原因，盡可能幫助他們減少損失。”方波坦言，伯爵推出“試用試銷”就是為了倡導石材行業(yè)的服務意識，傳統(tǒng)石材企業(yè)的“強勢而驕傲”銷售模式必將逝去。

反響 有人點贊有人觀望

   記者發(fā)現(xiàn)，該消息一經(jīng)發(fā)出，在短短兩天時間內(nèi)，各大石材群均可看到，甚至被轉(zhuǎn)至朋友圈引起點贊，但并未出現(xiàn)較多評價，更多人處于觀望狀態(tài)。有石材人認為，這是賣方的一廂情愿，但效果未必見好；也有人認為，在當前情況下，只要企業(yè)愿意嘗試或許都有希望。方波告訴記者，該活動推出前后不到兩天，就有老客戶率先玩起這個新的“游戲規(guī)則”。

   其實這一想法，已醞釀3個多月。而促使這一方案落地的主要原因還在于客戶的激發(fā)。方波回憶，今年7月，一名來自龍巖的批發(fā)商買了1000多平方米的米黃品種。一星期后，這個客戶又來到伯爵，他看到伯爵新進的一個品種，十分喜歡。他便與銷售經(jīng)理交涉，可否把之前買的品種拿回來重新?lián)Q購。

   隨即，方波與團隊們仔細琢磨了這個批發(fā)商的意見。“如果不給他換，可能我們會失去一個老客戶。如果給他換，實則也沒有多少損失，卻是實實在在給了客戶方便，或許就收獲了一個忠實粉絲。”經(jīng)過討論，大家一致認為，真正方便服務到一個老客戶更為重要。

   也正是這個客戶的需求，方波想到，如果推出“試用試銷”模式，是不是就能吸引更多忠實客戶？為此，不到3天，伯爵便作出一個方案，并與客戶們分享?？上驳氖?，此方案竟然得到了幾乎所有客戶的支持，這也更加堅定了伯爵將這模式落地的決心
。
探因 意在吸引更多忠實客戶

   面對日漸薄利的石材業(yè)，伯爵大理石一反常態(tài)，推出如此大膽的促銷模式，不禁讓眾石材人再次心驚膽戰(zhàn)。

   方波承認，伯爵作為新興石材企業(yè)，沒有大企業(yè)長年累積的優(yōu)勢，比如忠誠的老客戶、龐大的資金鏈、豐富的礦山資源。但他認為，這些不會是制約伯爵快速發(fā)展的桎梏。只要伯爵在營銷、產(chǎn)品服務上更為走心，機會便會隨之而來。
談及“試用試銷”，方波表示，這一概念就是引導工程商大膽使用新品和國產(chǎn)產(chǎn)品，也是讓批發(fā)商在銷售新品和國產(chǎn)產(chǎn)品時消除滯銷積貨的后顧之憂。

   “傳統(tǒng)的工程商在采購石材時，會考慮到出材、施工損耗，和可能存在的工程后期維護，為此會比實際需求多采購5%-10%。而這種購買情況，是不能進行退換的。也就意味著，如果工程順利，可能就會出現(xiàn)較大的材料浪費。當然，也會有一些工程，因為種種原因，施工幾天后，發(fā)現(xiàn)石材實際鋪裝效果達不到預期的效果，但想要退換材料卻很難。”方波表示，鑒于工程商可能遇到的各種困惑，他們出臺了試用的模式，如此一來，工程商選擇試用新品，便可極大地控制風險成本。

   而試銷，是對批發(fā)商最高的服務保障。“我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多二三線市場批發(fā)商，實際上都是以花崗巖、人造石銷售為主，而大理石僅僅只是配套一些樣品展示，并未有幾家有較多的現(xiàn)貨庫存。除了市場本身的需求，另外主要問題是，大理石貨值較高，如果滯銷、長期暴露，就會失光，導致循環(huán)積壓。也是基于風險考慮，批發(fā)商主動銷賣大理石的積極性就不高了。“方波說，如果石材供應商能夠給下級批發(fā)商試銷，在規(guī)定時間內(nèi)可退還（換）的政策的話，批發(fā)商或許就敢于進行嘗試賣更多的大理石品種。

聲音 試用模式恐引惡意退貨潮

   這種營銷模式能否做得如魚得水，業(yè)界觀點不盡相同。

   業(yè)內(nèi)人士認為，該模式的推廣，有弊有利。首先，部分原本對新品猶豫不決的批發(fā)商，則會果斷地買回去試著賣，可以增加一些隱形客戶；其次，可能出現(xiàn)一部分原本不會退貨的人，變得吹毛求疵，頻繁退貨；然而，如果貨退多了，則可能影響該企業(yè)給人的印象。

   也有石材人說，如果遇到不誠信的客戶，從A企業(yè)這邊拉了一票好料回去，然后故意去B企業(yè)買了一些壞板，卻偽裝成是從A企業(yè)買的，要找A企業(yè)換，那可怎么辦？

   事實上，“試用試銷”并不是完全沒有約束的。方波表示，所退還（換）石材最少為整件；所退還（換）石材需無破損、無污染；往返成本應由購買方承擔?？蛻粼谫徺I前需要與伯爵簽訂一份試銷（用）協(xié)議，用以共同遵守。此外，伯爵大理石會在產(chǎn)品上做一些特殊標志，比如在石材上蓋章或畫線，且規(guī)定要退還也是在規(guī)定時間內(nèi)，不給對方偽造的時間。

   方波表示，一個模式只要對供求關(guān)系的維護利大于弊便是可行的。“我們總不能因為海邊可能發(fā)生海嘯，就都不去海邊玩了。”在他看來，前期推廣可能會遇到較多問題，但他相信，隨著石材業(yè)內(nèi)誠信度和服務意識的增強，這種模式便會被廣而推之。