2014年啟動(dòng)市場(chǎng)大改造，以“全新理念、全新模式、全新平臺(tái)、全新面貌”四個(gè)“全新”重新定義中閩的未來(lái)；2015年玉石匯一炮打響，掀起了一場(chǎng)玉石革命，中閩又重新回到石材人的視線里，至今這場(chǎng)精彩的逆襲還為石材圈所津津樂(lè)道；2016年，作為玉石匯的延續(xù)，精品匯集玉石、奢石、半寶石于一體，再一次引石材商競(jìng)相簽約入駐。

▲中閩玉石匯

時(shí)間過(guò)得飛快，變化似乎就在瞬息之間。近兩年來(lái)，新興大板市場(chǎng)不斷冒出，舊大板市場(chǎng)升級(jí)改造，成了石材行業(yè)的熱點(diǎn)之一。置身于這樣的環(huán)境中，陳少博不敢有絲毫的松懈。作為中閩石材商城市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，他無(wú)法避開“變”的法則。如今的水頭大大小小的大板市場(chǎng)加起來(lái)也有上百個(gè)，想要脫穎而出，唯有主動(dòng)出擊，迎接蛻變。

這一次，中閩又變了。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 贏在起跑線上

“位置已訂滿。”又有一位聞聲而來(lái)的石材商被這樣告知。

陳少博已經(jīng)忘了這是第幾次這樣回答前來(lái)咨詢中閩大理石專區(qū)招租的石材商了。自今年5月份中閩石材商城三期啟動(dòng)改造以來(lái)，就有好幾撥慕名而來(lái)的石材商前來(lái)登記信息。“其實(shí)也就是過(guò)來(lái)碰碰運(yùn)氣。有可能早前定的人又退了呢？畢竟也是個(gè)機(jī)會(huì)。”在獲知租位已滿的時(shí)候，有不少人這樣表示。

從今年年初，中閩市場(chǎng)部決意將市場(chǎng)中僅存的條板區(qū)、加工區(qū)改建為大理石專區(qū)，至今都還未曾正式發(fā)布招商計(jì)劃。然而，石材圈的奇妙之處就在于“沒有秘密”，一絲風(fēng)吹草動(dòng)便滿城皆知，那些一直愁著找不到好位置的石材商紛至沓來(lái)，都為了能夠搶占先機(jī)。4萬(wàn)平方米，上萬(wàn)個(gè)架子位在啟動(dòng)改造的第一天，簽約入駐率就已經(jīng)達(dá)到了九成。

▲中閩大理石專區(qū)即將登場(chǎng)

大圣玉石負(fù)責(zé)人吳海南從聽說(shuō)中閩要改造大理石專區(qū)到?jīng)Q定入駐并簽約，前后用了不到一個(gè)禮拜時(shí)間。在此之前，他已經(jīng)入駐了中閩精品匯，主做水墨玉、清水玉的專場(chǎng)，此次入駐大理石專區(qū)，則是主打爵士白、雅士白、奧特曼的專場(chǎng)。“目前的大板市場(chǎng)是僧多粥少，大家都在搶一個(gè)好位置，福山、濱海這兩區(qū)的幾個(gè)主要市場(chǎng)，架子位都相對(duì)緊缺，稍有猶豫，下手不夠快就被人搶先了。而中閩大理石專區(qū)的出現(xiàn)可以說(shuō)是非常及時(shí)，在一聽說(shuō)要改建時(shí)我便和市場(chǎng)方咨詢了位置和改造后的市場(chǎng)配置。”吳海南表示，中閩的成長(zhǎng)蛻變市場(chǎng)有目共睹，在入駐之后為其公司帶來(lái)的成長(zhǎng)讓他更加確定自己的選擇。

四方時(shí)代集團(tuán)總經(jīng)理湯金發(fā)則在今年年初就和中閩簽下了合約，租了300多個(gè)架子位。

盡管在濱海一帶四方已在三個(gè)主要的大板市場(chǎng)都租了位置，但對(duì)湯金發(fā)來(lái)說(shuō)，這還不夠。如他所說(shuō)，“好位置不愁多。四方時(shí)代經(jīng)營(yíng)的品種多達(dá)20多種，之前的架子位還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足我們的銷售需求。”在考察了濱海一帶的大板市場(chǎng)，他還是將目標(biāo)鎖定在了中閩。

中閩“復(fù)活”之后的全新面貌和日益繁盛的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，讓原本就迫切需要好位置的石材商對(duì)其三期的改建尤為看好。除了初期已經(jīng)簽約的50多家商戶之外，在中閩大理石專區(qū)的商戶預(yù)定登記表中，還有200多家石材商在排隊(duì)等候著。

▲中閩石材商城分布圖

對(duì)此，陳少博有自己的考量。在對(duì)大理石專區(qū)進(jìn)行規(guī)劃之初，他便對(duì)要入駐的商戶擬定了篩選條件。

“首先選擇的品種是現(xiàn)在主流色系的，以白色、米黃和灰色三大色系為主；其次商戶必須各有優(yōu)勢(shì)，有的深耕某個(gè)品種，有的量大，有的渠道多；同時(shí)嚴(yán)格控制同類品種的數(shù)量，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。”

如今，經(jīng)過(guò)層層嚴(yán)選后的大理石專區(qū)已經(jīng)匯聚了天一石業(yè)、金星石業(yè)、富豪石業(yè)、連天發(fā)·金塔石業(yè)、新龍石業(yè)等老牌石企。這些商戶的共同特征便是在某個(gè)品種或領(lǐng)域做得尤為出色，將這些優(yōu)勢(shì)力量結(jié)合在一起，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合提高大理石專區(qū)的起點(diǎn)。“像天一的白玉蘭、金塔的歐曼、金星的莎安娜、大圣的雅士白、順興的爵士白等，這些商戶都有各自的優(yōu)勢(shì)品種，本身在市場(chǎng)上具有一定的名聲和地位，渠道多，客源豐富，量大等優(yōu)勢(shì)能夠在市場(chǎng)初期積聚人氣。”陳少博說(shuō)道。

而隨著大理石專區(qū)的正式投入使用，中閩石材商城集聚的石材品種也更加多樣化。放眼整個(gè)市場(chǎng)，改造之后的中閩形成了集精品大理石、奢石、玉石于一體的高端石材展銷市場(chǎng)。在湯金發(fā)看來(lái)，全線升級(jí)后的中閩匯聚的商家產(chǎn)品多為高端大理石、奢石和玉石，定位起點(diǎn)高，很大程度地滿足家裝購(gòu)買需求者的要求，同時(shí)品種也多，便于采購(gòu)者選擇。

產(chǎn)銷分離 打造高端石材展銷市場(chǎng)

過(guò)去中閩主要以條板和加工為主。陳少博說(shuō)，最初在對(duì)中閩進(jìn)行重新規(guī)劃時(shí)，只是想推翻以條板市場(chǎng)為主導(dǎo)的單一模式，重新整頓和劃分，打造玉石匯，提升整個(gè)市場(chǎng)的面貌和高度，而加工生產(chǎn)這塊還是繼續(xù)作為一個(gè)市場(chǎng)的重要組成部分。在他看來(lái)，市場(chǎng)的整體改造需要一定的過(guò)程，一刀切對(duì)當(dāng)時(shí)的中閩來(lái)說(shuō)過(guò)于冒險(xiǎn)，而且加工生產(chǎn)的保留主要是為了配合入駐商戶的加工需求，為其提供加工生產(chǎn)，方便商戶，省去來(lái)回運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用和時(shí)間。

然而，這一點(diǎn)考慮在大板市場(chǎng)“改造熱”愈演愈烈的形勢(shì)之下漸漸失去其必要性。主要原因還是在于運(yùn)作過(guò)程中，中閩市場(chǎng)加工生產(chǎn)的規(guī)模配置和工藝效率并不具備優(yōu)勢(shì)，并且加工產(chǎn)品太過(guò)雜亂，不管是條板、大理石，還是玉石都切。因?yàn)殡s，也就不精，工藝上并沒有比其他專注單一品類的加工廠精細(xì)。在這樣的情況下，商戶們更愿意選擇更專業(yè)的加工廠或是自己長(zhǎng)期配合的，即使要自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，但在品質(zhì)和效率面前這已經(jīng)成為次要的考量。有利的是，在濱海工業(yè)區(qū)周邊，專業(yè)化強(qiáng)的加工廠越來(lái)越多，商戶們也不需要跑遠(yuǎn)，就近就能加工。

▲玉石長(zhǎng)廊

更深一層的原因在于，陳少博在這場(chǎng)大勢(shì)之中意識(shí)到，產(chǎn)銷分離將是石材行業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。石材企業(yè)將銷售交給市場(chǎng)，重心轉(zhuǎn)向生產(chǎn)管理、產(chǎn)品的研發(fā)和資金的運(yùn)用；大板銷售由大板市場(chǎng)這一專業(yè)平臺(tái)來(lái)完成。各歸其位，各盡其責(zé)，真正實(shí)現(xiàn)讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。對(duì)于當(dāng)前正在推進(jìn)的營(yíng)銷體制改革來(lái)說(shuō)，產(chǎn)銷分離可能是改革的必經(jīng)之路。

與此同時(shí)，由于環(huán)保政策、礦山管制和信息透明化各種強(qiáng)壓之下的條板區(qū)也難以為繼，如何才能保持市場(chǎng)整體的持續(xù)活躍是擺在陳少博面前的迫切問(wèn)題。

認(rèn)清這一現(xiàn)實(shí)情況的陳少博認(rèn)為，在群雄逐鹿之下，放棄自己所不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)才是突圍之道。

于是， 從2016年下半年開始，陳少博漸漸把工作重心從加工廠分離出來(lái)，更加注重商城的營(yíng)銷和推廣。到2017年年初，在與條板區(qū)商戶和加工區(qū)協(xié)商達(dá)成統(tǒng)一意見之后，中閩開始了這兩個(gè)區(qū)域的拆除和改建，打出“高端石材采購(gòu)中心”的口號(hào)，徹底從一個(gè)集加工生產(chǎn)和銷售為一體的市場(chǎng)解放出來(lái)，變成一個(gè)專注營(yíng)銷的高端石材市場(chǎng)。

人性化配置 營(yíng)造更舒適采購(gòu)環(huán)境

石材市場(chǎng)并不缺乏新的事物，每一天都在變。尤為典型的是大板市場(chǎng)，有不少人這樣調(diào)侃：“一天一個(gè)樣”。中閩也不例外。

從市場(chǎng)內(nèi)部的改造來(lái)看，擴(kuò)寬通道、地面使用進(jìn)口漆、屋頂使用隔熱保溫材料、業(yè)務(wù)室個(gè)性化已經(jīng)成為標(biāo)準(zhǔn)配置；市場(chǎng)外觀不斷更新，換上奢華的玻璃外立面，白天如一個(gè)時(shí)尚的購(gòu)物商場(chǎng)，有的還營(yíng)業(yè)到晚上，燈光玻璃的華麗氛圍下儼然一座“不夜城”；更深層次的是市場(chǎng)內(nèi)部的革新，細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)容量，拆撤掉生產(chǎn)區(qū)，去除粉塵、去掉噪音，做真正的選材商場(chǎng)。

從福山至濱海的大道向兩側(cè)延伸，散落著大大小小的大板市場(chǎng)，密密麻麻的架子位，各式各樣的板面，五顏六色的廣告牌，各個(gè)縱橫路口進(jìn)進(jìn)出出的車輛，構(gòu)成了大板市場(chǎng)中心地帶。而位于濱海中心點(diǎn)的中閩石材商城，占據(jù)了絕佳的地理位置。改造之后統(tǒng)一的深灰色外立面風(fēng)格獨(dú)特，在扎堆的大板市場(chǎng)中尤為搶眼。

2014年中閩玉石匯以高級(jí)深灰和高貴紫為主色調(diào)的展示館形象出現(xiàn)，加寬的15米裝車通道，整潔統(tǒng)一的市場(chǎng)指示標(biāo)識(shí)，市場(chǎng)形象的重塑讓中閩成為當(dāng)時(shí)水頭“市場(chǎng)改造潮”中的一股清流。在市場(chǎng)內(nèi)部，商戶們不惜重金用自己的玉石產(chǎn)品打造的展館引人注目，玉石專用的展示架上，一幅幅拼接成畫的玉石作品在背后燈光的透射下光彩奪目。高端的市場(chǎng)設(shè)計(jì)和配置為玉石的展示和銷售營(yíng)造了良好的市場(chǎng)氛圍。

▲“小簡(jiǎn)墅”是中閩大理石專區(qū)為商戶專門打造的業(yè)務(wù)室，每家商戶都采用統(tǒng)一的白色簡(jiǎn)約風(fēng)格，每層配備衛(wèi)生間，為商戶帶來(lái)貼心的基礎(chǔ)配置。

如今，改造之后的大理石專區(qū)，與玉石匯、精品匯的外立面形成統(tǒng)一的風(fēng)格，正對(duì)中閩主大門的中閩大道上方也做了加蓋，讓各個(gè)區(qū)域匯成一體，形成一個(gè)總面積達(dá)11萬(wàn)平方米的專業(yè)石材商城。“大理石專區(qū)改建之后，大門一進(jìn)來(lái)，左邊是大理石專區(qū)，右邊是玉石精品區(qū)。”陳少博說(shuō)，市場(chǎng)采購(gòu)區(qū)域的劃分精準(zhǔn)，布局更加合理，為采購(gòu)商提供了更加便利的采購(gòu)條件。

而優(yōu)越的購(gòu)板環(huán)境也是眾多商戶選擇中閩的原因之一。在大理石專區(qū)改造的第一天就來(lái)預(yù)訂架子位的衍順石業(yè)負(fù)責(zé)人蘇莉晴在福山和濱海的不同市場(chǎng)里都租了架子位，且選擇的市場(chǎng)都有個(gè)共同點(diǎn)，就是環(huán)境好。在她看來(lái)，市場(chǎng)有沒有配備加工區(qū)并不重要，衍順在水頭本來(lái)就有加工廠，不需要市場(chǎng)方來(lái)幫忙加工。她更注重的是市場(chǎng)的環(huán)境問(wèn)題，“一個(gè)舒適的環(huán)境，不僅提升市場(chǎng)格調(diào)，還可以讓匆忙而來(lái)的客戶在挑板挑到眼花繚亂之時(shí)平復(fù)焦躁的心情，慢下來(lái)聽業(yè)務(wù)員更詳細(xì)地介紹，無(wú)形當(dāng)中成交率也就高了。”

“小簡(jiǎn)墅”是中閩大理石專區(qū)為商戶專門打造的業(yè)務(wù)室，每家商戶都采用統(tǒng)一的白色簡(jiǎn)約風(fēng)格，每層配備衛(wèi)生間，為商戶帶來(lái)貼心的基礎(chǔ)配置。同時(shí)在通道設(shè)置上也毫不吝嗇，僅通道的面積就占據(jù)了大理石專區(qū)的三分之一，并且實(shí)現(xiàn)路路通，每家商戶都有兩邊通道，打造360度無(wú)死角購(gòu)板體驗(yàn)。嚴(yán)格控制每家商戶的架子位數(shù)量，防止一家獨(dú)大……從市場(chǎng)管理到環(huán)境衛(wèi)生，中閩力求在細(xì)微之處更體現(xiàn)人性化關(guān)懷。

“服務(wù)沒有終點(diǎn)”與商戶共成長(zhǎng)

玉石匯和精品匯的成功運(yùn)作，讓商戶看到中閩市場(chǎng)管理和服務(wù)的用心和專業(yè)。在這一點(diǎn)上，原有的中閩玉石匯和精品匯商戶最具話語(yǔ)權(quán)。

已經(jīng)在中閩玉石匯入駐經(jīng)營(yíng)了兩年的鼎尚玉石負(fù)責(zé)人黃重山坦言，中閩人性化的管理模式以及不惜重金投入的廣告宣傳都為公司的發(fā)展帶來(lái)了幫助。“入駐中閩之后，我們?cè)黾恿撕芏嘈驴蛻簦@個(gè)效果是看得到的。而且商戶也都互相帶動(dòng)，捆綁在一起，就像一個(gè)大家庭。”在他看來(lái)，大理石專區(qū)的改造將為整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)更多的客流量，也能為玉石匯和精品匯的商戶增加潛在客戶，實(shí)現(xiàn)互相帶動(dòng)從而讓整個(gè)市場(chǎng)保持活躍的狀態(tài)。

誠(chéng)如黃重山所說(shuō)，服務(wù)一直是中閩的主旨。線上利用各種渠道幫助商戶做宣傳和采購(gòu)商引流，線下隨處可見的廣告在增加中閩曝光率的同時(shí)，也實(shí)時(shí)播報(bào)著中閩的動(dòng)態(tài)。長(zhǎng)期推廣的萬(wàn)里行，帶著商戶的信息奔赴全國(guó)各大石材市場(chǎng)一線也獲得了商戶的肯定和實(shí)際的回報(bào)。

針對(duì)此次三期的改造，中閩還舉行了大理石專區(qū)簽約儀式，正式迎接商戶的入駐。而這場(chǎng)的活動(dòng)除了租戶的亮相之外，還有一大重頭戲，那便是采購(gòu)商返利優(yōu)惠活動(dòng)。

“在這個(gè)返利優(yōu)惠政策中，中閩拿出數(shù)十萬(wàn)現(xiàn)金回饋采購(gòu)商。在舉行這個(gè)儀式之前，我們提前了一個(gè)月的時(shí)間，利用各個(gè)渠道向全國(guó)各地發(fā)布了優(yōu)質(zhì)采購(gòu)商招募令，在其中選取20位作為中閩長(zhǎng)期的VIP客戶，贈(zèng)其VIP卡，享受在中閩購(gòu)板送現(xiàn)金等永久性的貴賓級(jí)待遇；另外，從活動(dòng)當(dāng)天開始，凡是在中閩進(jìn)行采購(gòu)的客戶也均可享受送現(xiàn)金的優(yōu)惠活動(dòng)。”陳少博說(shuō)道。

“服務(wù)沒有終點(diǎn)。”這是陳少博深諳于心的一句話。“我們希望通過(guò)這個(gè)活動(dòng)回饋采購(gòu)商一直以來(lái)對(duì)中閩的支持，更重要的是讓全國(guó)各地的采購(gòu)商來(lái)到中閩，見證中閩的成長(zhǎng)，為中閩的商戶帶來(lái)更多實(shí)際的服務(wù)和回報(bào)。唯有和商戶共成長(zhǎng)，市場(chǎng)才會(huì)保持生命力。”

2017年中閩的全面升級(jí)，是中閩進(jìn)化的象征，同時(shí)也是石材市場(chǎng)不斷升級(jí)演變的見證，為整個(gè)濱海工業(yè)區(qū)石材商圈的進(jìn)一步繁榮奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

來(lái)源：石邦