從第一次踏進礦山，到第一批荒料漂洋過海進入工廠，嶄新的品種已做好流向市場的準備。如何做好新品營銷，迅速打響知名度，不同的企業(yè)風格，我們看到了不同的答案。

再三考量 每一環(huán)節(jié)都謹慎抉擇
8月初，600噸云海白荒料平穩(wěn)的在錦瀚荒料堆場卸下，隨著一篇錦瀚公眾號推文《重磅消息，“云海白”等你來！》的熱鬧刷屏，云海白的品種征程正式吹響號角。

光鮮的背后，是錦瀚人為之付出長達一年半的努力。“實際上，云海白嚴格意義上并不算我們的‘新品’。”李海軍說道，“我們從2017年初就開始接觸云海白品種，在去年一直以每月300噸的小規(guī)模從礦山拿料回國試水，經過這一年半的考察，我們發(fā)現在國內和外貿市場上都表現十分不錯，于是在今年正式決定將其作為錦瀚主推品種，全力推廣。”

經過一年半的品種觀察，云海白可謂是終于登基，坐上了“錦瀚一哥”的位置。李海軍透露，通過不懈努力，錦瀚與礦方成功成為戰(zhàn)略合作伙伴，在各方面資源成熟后，以后云海白將做到每月3000-5000噸的量。


▲錦瀚與礦方的深度戰(zhàn)略合作，為新品的價格與品質都提供了保障。

除了對于品種本身的觀察，礦方企業(yè)的美譽度也是決定是否合作的重要因素。2018年初，新鵬飛在土耳其礦山一眼相中了玻利維亞灰這一品種。當時的玻利維亞灰僅開采至第一層，是實實在在的全新品種。短暫的判斷后，玻利維亞灰出色的質感與市面少有的紋路已讓新鵬飛下定決心，但他們卻沒有著急。

“從發(fā)現玻利維亞灰到最終下單點料，6個月的時間里我們更多將重心放在了對礦山運營方公司的綜合考量。”王丹玲說道，“礦方公司的財力、誠信狀況是我們觀察的方向，而這只能通過更多的碰撞、對接來進行判斷。所以盡管確認品種很快，但我們還是愿意花多一點時間來確認合作伙伴的可信任度，穩(wěn)扎穩(wěn)打來運營新品。”

攻克加工 迅速建立品質口碑
無論是全新品種，或是剛剛引進的傳統(tǒng)品種，對石企加工廠都是一次新的考驗。

對于天生嬌貴的天然石材來說，來到新的加工廠，“水土不服”可能是最大問題。不斷改進工序，尋找更適合的輔料，都是安撫新品種、達到最完美效果的必經之路。


▲不少企業(yè)以設備更新升級來獲取加工品質的飛躍（圖為利源安裝中的72股組合繩鋸）

金色火焰，一款黑金色調、色彩奢華且沉穩(wěn)的巴西奢石，在中國市場上已流行多年。遺憾的是，因為加工短板，國內經營金色火焰的企業(yè)只能下單巴西生產加工好的成品大板，所以價格一直居高不下，相較之下失去了價格優(yōu)勢。

但還是有企業(yè)觀察到這一現象，并付諸了行動。通過一輪全面的設備更新升級，利源奢石開啟了自主加工金色火焰的品種之路。“除了設備更新，我們?yōu)榻鹕鹧娴募庸ぴ谀C端添加了打蠟工序，處理后的大板光度更高，觸感更好，完全媲美巴西原裝板，但在價格方面卻下降了25%。”利源奢石總經理王華偉對《石邦》說道。


▲利源奢石為新品增添的打蠟工序，讓成品光度與觸感得到大幅提升。

當然，成品品質的提升是有舍有得的。利源負責人介紹，添加的打蠟工序，使得加工成本提升了10%左右。這也是許多企業(yè)不愿突破加工的原因，但從長遠來看，短期內增加的成本，換取長期的產品口碑，這是一筆需要企業(yè)高瞻遠矚才會執(zhí)行的劃算交易。

敢為人先 全力推廣
石材的營銷推廣一直是老生常談的話題，但隨著這波新品潮的到來，在推廣方式上也迎來了新的招式。

在決心將云海白作為主推品種后，錦瀚也隨之開啟了新品的曝光之路。與礦方的深度合作，加上云海白紋理的天生優(yōu)勢，坐擁價格親民、色差變化小等優(yōu)勢的云海白，將盡快打造出精品工程案例作為戰(zhàn)略第一步。


▲不斷設計上墻效果圖的推廣，為錦瀚收獲工程訂單發(fā)揮了關鍵作用。

“早在去年小量進料對品種試水時，我們就積極的為打造案例做出了多重努力。”李海軍補充道，“一方面，我們積極聯(lián)系多方設計師，讓他們盡快了解這個新品；另一方面，我們向多家大型項目寄送樣品，并讓設計師做出上墻效果以供參考，效果十分不錯，目前我們幾個工程訂單已經在加班加點生產當中。”

通過全國經銷商發(fā)掘更多線下市場，也同步在錦瀚開啟。早在5月，錦瀚就已通過官方公眾號發(fā)布誠征經銷商計劃，以經濟實力、信譽狀況、銷售能力作為考察條件，尋找到一批合作伙伴，共同維護云海白的市場有序發(fā)展。

打開設計渠道之外，充分挖掘石材附加值，也是企業(yè)新的選擇方向。王丹玲向《石邦》雜志透露，在不久后的重大石材展會，新鵬飛會攜玻利維亞灰精加工藝術品亮相，對外展示其優(yōu)越的可塑性。“老客戶在看到玻利維亞灰的時候便提醒我們，這么少有的紋理和極高的硬度，完全可以精加工更加完全的釋放它的美感。這也提醒了我們，為我們的品種推廣又打開了一扇窗口。”