引入快消業(yè)營(yíng)銷模式

在很多人眼里，石材銷售就是一件單調(diào)的活兒，除了接單、看板、做工程，就沒(méi)有更熱鬧的銷售方式了，但事實(shí)上卻不盡然。

在本屆廈門石材展上，快消品行業(yè)的營(yíng)銷模式，正在被不少參展南企運(yùn)用。環(huán)球是本次展會(huì)上與客商互動(dòng)最為成功的企業(yè)之一。該公司在展館中擺下大鋼琴，聘請(qǐng)外國(guó)樂(lè)隊(duì)駐唱，讓展館時(shí)刻保持超高人氣。


值得一提的是，環(huán)球還把公司石材展活動(dòng)網(wǎng)址的微博二維碼印在展館的每一個(gè)角落，客商可以隨時(shí)拿出手機(jī)掃描二維碼，參與環(huán)球的微博年會(huì)有獎(jiǎng)活動(dòng)，就有機(jī)會(huì)領(lǐng)取精美禮品。“三八”婦女節(jié)當(dāng)天，環(huán)球還買來(lái)大量玫瑰，贈(zèng)送給前來(lái)展廳參觀的女性客商。

展會(huì)期間，凌云石業(yè)在現(xiàn)場(chǎng)貼出了“廣告牌”，寫上了“選購(gòu)正價(jià)品滿6000元，即可獲贈(zèng)最新推出的玉石首飾”等促銷信息；而立方石業(yè)則在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，告知來(lái)往客商凡在立方石業(yè)一次性購(gòu)滿500立方米或以上大板，均可成為立方石業(yè)貴賓客戶，領(lǐng)取VIP卡一張，享受積分折扣。

億黎達(dá)也不甘示弱，在展館的兩個(gè)入口處都聘請(qǐng)專業(yè)模特，扮成古代書(shū)生和賣冰糖葫蘆的小販模樣，擺出各種姿勢(shì)吸引客戶。

石企競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化

“以前生意好的時(shí)候，單都接不完，哪里還需要主動(dòng)營(yíng)銷？現(xiàn)在石材生意越來(lái)越難做，才會(huì)有越來(lái)越多的石材企業(yè)，希望通過(guò)打品牌、走差異化路線取得客戶關(guān)注。”華輝石業(yè)一負(fù)責(zé)人道出了“今非昔比”的無(wú)奈。

受國(guó)內(nèi)外多重因素影響，近年來(lái)，石材行業(yè)訂單大幅下滑，需求量的下降導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。

“南安1500多家石材企業(yè)，走的路線都大同小異，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)讓石材企業(yè)只能在低價(jià)市場(chǎng)上拼殺，元?dú)獯髶p。一些有先見(jiàn)之明的企業(yè)，主動(dòng)謀變，尋求企業(yè)生存的另一條康莊大道。”業(yè)內(nèi)人士表示。

瑞發(fā)石材董事長(zhǎng)曾昭活告訴記者，在工程領(lǐng)域，工程客戶對(duì)石材供應(yīng)商的裝修資質(zhì)要求和設(shè)計(jì)質(zhì)量要求日漸提高，如果有自己的展廳和體驗(yàn)館，在參與工程競(jìng)標(biāo)時(shí)顯然更有說(shuō)服力。


工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化也使得不少企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向家裝市場(chǎng)，因此，通過(guò)展廳或體驗(yàn)館向終端客戶傳授石材知識(shí)、開(kāi)發(fā)石材在家裝領(lǐng)域的需求，成為各大石企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

“通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷，運(yùn)用各種促銷手段，可以激發(fā)消費(fèi)者潛在的石材需求。”劉良說(shuō)，目前盡管開(kāi)拓家裝市場(chǎng)的石材企業(yè)還不多，但石材走入家裝已是大勢(shì)所趨。