“買石頭，賣石頭，到中國，找水頭。”這句在海內(nèi)外石材客商中廣為流傳的順口溜，不僅說明了水頭已成為中國石材產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，更為水頭這個(gè)不產(chǎn)石頭的石材城增添了些許傳奇色彩。

從一個(gè)不產(chǎn)石材的小鎮(zhèn)發(fā)展成為世界級(jí)的石材集散地，水頭傳奇的造就，集合了太多的天時(shí)、地利、人和。而在這些種種中，是“石材貿(mào)易商”這一重要角色的出現(xiàn)，才真正成就了水頭賣天下石的佳話。

這里的貿(mào)易商是指把從礦山所購的荒料推薦給石材生產(chǎn)商，從而賺取中間差額的個(gè)體或者企業(yè)。上世紀(jì)90年代初，水頭僅僅是生產(chǎn)花崗巖，直至石材貿(mào)易商出現(xiàn)，世界各地的各類精品石材荒料才真正進(jìn)入水頭市場，從而逐漸完善了水頭石材的品類。 

以前生意好做的時(shí)候，國內(nèi)企業(yè)壓根都沒到礦山現(xiàn)場看，就把定金交了，把貨定了下來，生怕被人搶單。

現(xiàn)在，“僧多粥少”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。中國石材業(yè)在逐年減少進(jìn)口，而土耳其礦山又被大量開采出來，貿(mào)易商也跟著多了起來。自然，貿(mào)易商之間的競爭也就大了。

“一個(gè)礦山往往都會(huì)設(shè)置幾個(gè)貿(mào)易商來進(jìn)行推廣，最開始給予的指導(dǎo)價(jià)都是一樣的，但到下一級(jí)，價(jià)格就亂了。有些個(gè)體貿(mào)易商會(huì)為了接到一個(gè)單子，壓低5元甚至10元的單價(jià)。”曾思綺說，如果所有貿(mào)易商都按指導(dǎo)價(jià)來賣，也就無所謂競爭，一旦出現(xiàn)有貿(mào)易商降價(jià)，這一產(chǎn)品的價(jià)格就上不去了。

曾思綺說，近年來很多大企業(yè)業(yè)績都在下滑，都跟競價(jià)有關(guān)。“大企業(yè)有量的要求，工作人員多，沒達(dá)到一定的量，就要虧本。然而，一些個(gè)體戶，沒有太多成本負(fù)擔(dān)，能做一單是一單，也就促使了低價(jià)競爭的惡性循環(huán)。”

除了價(jià)格戰(zhàn)，讓貿(mào)易商們神傷的還有一點(diǎn)，就是“煮熟的鴨子飛了”。艾國能說，有些客戶單子做多了，客戶來礦山看荒料也就多了，要是跟礦主相識(shí)之后，就會(huì)繞過貿(mào)易商，兩者直接交易。

在艾國能看來，這種事情避免不了，一旦遇上這樣的客戶，以后也多是被同行列入“黑名單”。想要獲取其他信息，幾乎是不可能的。
當(dāng)然，為了減少這種事情發(fā)生的概率，石材貿(mào)易商們也會(huì)和一些礦主簽署保護(hù)協(xié)議。在交付大量保證金后，礦主同樣會(huì)為保護(hù)貿(mào)易商的利益而拒絕和石材企業(yè)直接交易。在陳世燁看來，貿(mào)易商要想化被動(dòng)為主動(dòng)，最好的方式就是包礦或者拿下中國區(qū)獨(dú)家代理。