人物名片：許大波
30年家電行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，跨越多個(gè)界別，曾任浙江中亮電器連鎖股東、浙江家電協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、浙江購(gòu)美家居連鎖董事長(zhǎng)、浙江金騰云餐飲酒店董事長(zhǎng)、臺(tái)州天音百貨商場(chǎng)董事長(zhǎng)、臺(tái)州天音手機(jī)連鎖董事長(zhǎng)、臺(tái)州天音家居有限公司董事長(zhǎng)等，積淀了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。2017年正式進(jìn)軍石材產(chǎn)業(yè)的理由是：相對(duì)于其他行業(yè)，石材行業(yè)是活得太輕松的一個(gè)行業(yè)，還大有可為。


那么，他的依據(jù)是什么、他又將如何把他30年積淀的寶貴經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用在石材行業(yè)，從而驗(yàn)證他的“大有可為”？讓筆者在煮水品茶的過(guò)程中，聽(tīng)他娓娓道來(lái)：

Q：您認(rèn)為未來(lái)建材家居行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的？阻礙石材行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)是什么？

未來(lái)建材行業(yè)必定是往整裝、精裝的方向發(fā)展的，國(guó)家出臺(tái)的政策已經(jīng)決定了這樣的一種趨勢(shì)，毋庸置疑。我們作為材料商，目前很多人還只是停留在材料供應(yīng)和個(gè)性化定制上，而不是制造能批量生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化成品上，而非成品化的商品就會(huì)限制銷售渠道的發(fā)展，這就使得消費(fèi)者的選擇會(huì)有所局限，縱觀我們建材市場(chǎng)，很難有大理石店的影子，而到處都是陶瓷和木地板的店。

我們?cè)谧魇袌?chǎng)調(diào)研時(shí)我們會(huì)問(wèn)消費(fèi)者“您家裝修地面、墻面首選會(huì)用那些材料？”，而回答幾乎都是“我們首選會(huì)用瓷磚，房間會(huì)用木地板”，我們問(wèn)“那瓷磚和大理石那個(gè)好？”“那當(dāng)然是大理石好”“那您為啥不選大理石呢？”“大理石太貴”“大理石有輻射”，我們從中不難看出巨大的市場(chǎng)潛力下隱藏著的是對(duì)我們大理石行業(yè)的期望。目前大理石行業(yè)存在兩頭堵的現(xiàn)象：礦山及大板市場(chǎng)上堆積了很多荒料、大板賣(mài)不動(dòng)，另一邊消費(fèi)者對(duì)大理石有巨大的需求卻無(wú)從下手。

所以，我認(rèn)為打造平價(jià)化、成品化的商品及發(fā)展多渠道銷售等迫在眉睫，也是一個(gè)行業(yè)能否興旺發(fā)展的根本，唯有符合大眾消費(fèi)需求的產(chǎn)品才會(huì)有銷量，而產(chǎn)品簡(jiǎn)單了，我們才會(huì)有多精力去做渠道和營(yíng)銷。在這里我不是說(shuō)定制化就會(huì)淘汰，定制化永遠(yuǎn)會(huì)存續(xù)，因?yàn)樗先诵缘淖非?，我只是認(rèn)為當(dāng)前這么多人都往這獨(dú)木橋上擠，那能否可以另辟蹊徑？

未來(lái)我們房子到手了，既然硬裝不可改變，都裝修好，那唯有軟裝部分可以自主化，可以根據(jù)自己的喜好搭配，再者，未來(lái)隨著中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍越來(lái)越多，對(duì)個(gè)性化、品質(zhì)化、有創(chuàng)意的產(chǎn)品的需求也會(huì)越來(lái)越大，所以，我認(rèn)為未來(lái)的家裝市場(chǎng)里軟裝的份額會(huì)越來(lái)越大，特別是大理石產(chǎn)品，因?yàn)槊赖臇|西是永遠(yuǎn)會(huì)被認(rèn)可的。從今年上海的家具展會(huì)上，可以看到家具領(lǐng)域里，木頭與石頭的結(jié)合非常流行，是一種時(shí)尚的標(biāo)志。而這種時(shí)尚在大理石行業(yè)里，幾乎是沒(méi)有得到任何體現(xiàn)，所以，既然軟裝與家居市場(chǎng)的空間有這么大，那么，為什么我們不去爭(zhēng)取呢？除了地面、墻面、衛(wèi)生間、臺(tái)面、背景墻，其他的軟裝產(chǎn)品也是可以做的。現(xiàn)在的工藝已經(jīng)更新，大理石可以做得很薄，就可以做大理石家具，跟鐵藝、不銹鋼結(jié)合、跟木頭結(jié)合的家具、家用品、裝飾畫(huà)等針對(duì)家庭和商業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，就會(huì)被開(kāi)發(fā)出來(lái)。這也就是我們做標(biāo)準(zhǔn)化成品軟裝的機(jī)會(huì)所在！

其次，品牌集聚度不高也是石材行業(yè)最大的缺陷之一。所謂品牌，是由很多的終端銷售網(wǎng)點(diǎn)堆積而成的，而非廣告打出來(lái)的。我們看陶瓷行業(yè)有“馬可波羅”“諾貝爾”“東鵬”“新中源”等等，而我們大理石行業(yè)卻是一個(gè)也沒(méi)有，唯一能讓消費(fèi)者說(shuō)得上的“簡(jiǎn)一”還是陶瓷的，但陶瓷的每一個(gè)品牌哪個(gè)沒(méi)有幾千家專賣(mài)店？

最后，從業(yè)人員思想傳統(tǒng)，缺乏營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷技術(shù)。我們分析現(xiàn)在從事大理石銷售的人基本屬于二類人，一：工匠，就是開(kāi)礦或做加工的慢慢轉(zhuǎn)化成產(chǎn)銷一體或干脆就專做銷售。二：傳承，被親朋帶動(dòng)或家族傳承。這二類人他們對(duì)工藝的追求是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模珜?duì)市場(chǎng)的敏感度和新技術(shù)的接觸就相對(duì)少一些，所以也導(dǎo)致最終大理石行業(yè)跟陶瓷行業(yè)的距離。在這里，我比較欣賞的是石材盒子的張躍前和云南建隆達(dá)的張建忠，以及包括石材行業(yè)一些敢于創(chuàng)新的人，如福能達(dá)人石的李誠(chéng)專和英良的劉良，感謝他們給石材行業(yè)帶來(lái)的變革。

Q：那么，在如此背景下，您認(rèn)為石材業(yè)如何做法，才能突破瓶頸，開(kāi)拓一片屬于自己的藍(lán)海呢？

首先，大理石價(jià)格要平民化?？陀^市場(chǎng)規(guī)律是，任何商品，要做大都必須是平價(jià)的，而不是高高在上的。為什么鉆石很少人戴，而黃金卻能那么普及？因?yàn)殂@石太貴了，一般人消費(fèi)不起，而黃金的價(jià)格大多數(shù)人都能接受，所以更多人會(huì)消費(fèi)黃金，黃金的占比和總額度因此比鉆石要大得多。又如“優(yōu)衣庫(kù)”和“阿瑪尼”，大理石也一樣道理，要先讓它有機(jī)會(huì)普及，才能拯救這個(gè)行業(yè)，這就需要產(chǎn)品多樣化，銷售渠道多樣化，才能把市場(chǎng)打開(kāi)。大理石在許多人為因素的影響下，變得很貴，其實(shí)它不應(yīng)該是一般人想象的那么貴的，它開(kāi)采的成本與花崗巖差不了多少，但花崗巖為什么那么便宜，有的大理石為什么賣(mài)得那么貴,那是因?yàn)橛械娜诉€在懷念暴利時(shí)光，去掉一些可以去掉的中間環(huán)節(jié)，它是可以更平民化，更讓普通老百姓可接受的。

總之，大理石給人一種奢華的感覺(jué)，并且因?yàn)樘烊?，每一塊都是獨(dú)一無(wú)二的，如果走平價(jià)的形式，這個(gè)市場(chǎng)是可以很大的。我們不要把大理石定位為高高在上，“奢華的商品，平民化的價(jià)格”那就能把市場(chǎng)打開(kāi)。

第二，做減法，做自己擅長(zhǎng)的事，賺自己該賺的錢(qián)。你是開(kāi)礦的就把礦開(kāi)好，你是加工廠的就把加工做到極致，認(rèn)清自己的能力，千萬(wàn)不要又開(kāi)礦又做加工又做銷售，那將會(huì)耗盡你的精力和財(cái)力，自己不專業(yè)的領(lǐng)域一定要開(kāi)放思想，通過(guò)合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手方可做大。

第三，輕資產(chǎn)重營(yíng)銷。這樣做除了財(cái)務(wù)安全外，更多的是可以低投入高產(chǎn)出，確保更高的回報(bào)率。第四，重視系統(tǒng)化建設(shè)及人才的培養(yǎng)。石材行業(yè)現(xiàn)在還比較原始，連最起碼的ERP軟件都很少有人在用，而一個(gè)公司能否永續(xù)發(fā)展主要還是人才的培養(yǎng)體系。

Q：說(shuō)到銷售，憑借在家電行業(yè)的30年從業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，您認(rèn)為大理石在這個(gè)方面應(yīng)該如何做？

現(xiàn)在的大理石行業(yè)，普遍缺乏對(duì)營(yíng)銷的重視，即對(duì)終端銷售渠道的重視，大家還是以作坊式的加工廠、訂制化的別墅和工程為主，而不是做成平價(jià)化的成品為主，假如把它們做成多樣化的成品，解決了交付問(wèn)題并輔以最新的營(yíng)銷手段的話，我想最終是會(huì)做好的。

目前，大理石行業(yè)的銷售手段比較單一，除了找設(shè)計(jì)師、分銷商和老顧客介紹老顧客，鮮有其他方法。而我們?cè)阡N售上有N種方式，因?yàn)榧译娦袠I(yè)的營(yíng)銷是非常前衛(wèi)的，現(xiàn)在的建材行業(yè)都是學(xué)家電的，我想把我30年的經(jīng)驗(yàn)，特別是家電行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芎痛蠹乙黄饋?lái)作分享，希望能給大理石行業(yè)帶來(lái)一些可以借鑒的地方。不同行業(yè)，其實(shí)很多營(yíng)銷上的方式是相通的，比如引流方式，我們就有十幾種方式，再比如宣傳推廣以及客人來(lái)了之后怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)化等我們都有一套套完整方法的。

這次水頭石博會(huì)期間，也就是11月9日下午，我們?cè)?a href="http://www.33460.cn/special/show-248.html" target="_blank">鵬翔石材城將舉辦一場(chǎng)論壇，我是主講，屆時(shí)我將與大家分享我的一些終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，有興趣的朋友可以過(guò)來(lái)一起探討，也希望能得到大家其他專業(yè)上的一些指導(dǎo)和幫助，所謂“商者無(wú)域，相融共生”，只有互融才可更好的發(fā)展，期待大家！
來(lái)源：天下石