談及石材促銷(xiāo)，就避不開(kāi)“去庫(kù)存”這個(gè)詞，這也是大部分企業(yè)力推促銷(xiāo)的初心所在。石材行業(yè)經(jīng)歷了從08年之后的井噴式發(fā)展，在水頭的周邊碼頭、各大堆場(chǎng)及加工廠(chǎng)囤積了數(shù)量巨大的石材荒料，而伴隨市場(chǎng)熱度的冷卻，原本出手便可兌換真金白銀的石材荒料變成了積壓難銷(xiāo)的燙手山芋。為了處理過(guò)剩的庫(kù)存，石材企業(yè)的促銷(xiāo)力度正在不斷加大。

其實(shí)“去庫(kù)存”的需求并不是因?yàn)榻鼛啄甑呢浳锓e壓才被提出，在每個(gè)行業(yè)都存在著發(fā)展的周期性變化，石材行業(yè)也不例外。當(dāng)面臨市場(chǎng)淡季，庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}便會(huì)逐一顯現(xiàn)。這時(shí)的促銷(xiāo)已然成為活躍市場(chǎng)氣氛的靈丹妙藥之一，可以說(shuō)，石材促銷(xiāo)是各大石企應(yīng)對(duì)“去庫(kù)存”屢試不爽的方法。

伴隨著促銷(xiāo)在去庫(kù)存方面的良好效用，以及部分先行商家嘗到甜頭，石材促銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)手段也越來(lái)越受到石企的青睞，在市場(chǎng)逐漸風(fēng)靡，你方唱罷我登場(chǎng)，各家的石材促銷(xiāo)應(yīng)接不暇。本來(lái)是石材銷(xiāo)售的淡季，一時(shí)間又變得風(fēng)生水起，熱鬧非凡。然而在這些繁華的背后，石材促銷(xiāo)隱藏著的是市場(chǎng)與商家之間的博弈與互相成就。對(duì)于石材促銷(xiāo)，各大商家如何圍繞著“去庫(kù)存”的懇切需求，提出恰合時(shí)宜的促銷(xiāo)策略，避免“踩雷”，其中還有許多門(mén)道可說(shuō)。

降價(jià)打折是在市場(chǎng)淡季石材企業(yè)所采用的最為直接的促銷(xiāo)方式，簡(jiǎn)單粗暴，客戶(hù)對(duì)此的反饋也更加明了；也有創(chuàng)意人士另辟蹊徑，以“師出有名”的噱頭帶動(dòng)石材銷(xiāo)售，亦是效果良好。在水頭并不缺少形式多樣的石材促銷(xiāo)，然而企業(yè)在促銷(xiāo)的過(guò)程中，稍有不慎便會(huì)踏入雷池之中。

雷池一：盲目模仿

在講求原創(chuàng)的當(dāng)下，形式相同的促銷(xiāo)活動(dòng)雖無(wú)版權(quán)專(zhuān)利的困擾，可對(duì)于企業(yè)而言，卻是不可忽視的形象危機(jī)。模仿并無(wú)什么值得詬病之處，然而不加思考的模仿甚至于照搬，就未免顯得企業(yè)狼狽不堪。促銷(xiāo)活動(dòng)可有相似的外衣包裝，卻不應(yīng)是相同的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)核。每一種促銷(xiāo)方式都應(yīng)考慮到企業(yè)自身與市場(chǎng)的契合度。一味盲目模仿往往會(huì)造成東施效顰的滑稽后果。對(duì)客戶(hù)而言，此舉更是極大傷害企業(yè)的品牌形象，試想一個(gè)毫無(wú)創(chuàng)新只知“模仿”的企業(yè)何以得到客戶(hù)的信賴(lài)，因此在石材促銷(xiāo)上，首當(dāng)其沖便是避免盲目模仿。

雷池二：過(guò)度使用

石材促銷(xiāo)不宜過(guò)度使用。石材促銷(xiāo)在去庫(kù)存上確實(shí)是立竿見(jiàn)影，然而過(guò)度的使用則會(huì)令客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)。短時(shí)間內(nèi)的頻繁促銷(xiāo)會(huì)為客戶(hù)營(yíng)造一種企業(yè)已方興未艾的觀(guān)感，使客戶(hù)對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的信任大打折扣。同時(shí)，企業(yè)的過(guò)度促銷(xiāo)，也會(huì)影響日常的銷(xiāo)售活動(dòng)，稍有經(jīng)驗(yàn)的石材客戶(hù)便會(huì)持票觀(guān)望，等到促銷(xiāo)時(shí)再有所動(dòng)作。因此，有所節(jié)制地使用促銷(xiāo)手段，才能使促銷(xiāo)切實(shí)為企業(yè)謀得福利。

雷池三：敷衍了事

石材促銷(xiāo)應(yīng)拒絕敷衍了事。目前，就有大量敷衍了事的促銷(xiāo)充斥著市場(chǎng)，口號(hào)響亮卻無(wú)相適配的后續(xù)動(dòng)作，虎頭蛇尾甚至于沒(méi)頭沒(méi)尾。這種泛濫的敷衍了事體現(xiàn)在促銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)，如前期準(zhǔn)備不充分，中期宣傳不積極，后期草草收?qǐng)龅?。萬(wàn)事不全的促銷(xiāo)活動(dòng)使得本應(yīng)是主動(dòng)出擊吸引人流的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變成了被動(dòng)等待，前期的懈怠導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)安排不當(dāng)，形神渙散；中期的宣傳不到位使得促銷(xiāo)活動(dòng)乏人問(wèn)津；后期潦草應(yīng)付對(duì)于企業(yè)的形象而言也是重大的損害。

石材促銷(xiāo)為何頻頻出現(xiàn)缺少創(chuàng)新、流于形式的情況？在筆者看來(lái)應(yīng)是石材市場(chǎng)不規(guī)范的引導(dǎo)。一家石企做起促銷(xiāo)，便有大量商家蜂擁而至，爭(zhēng)相模仿。商人的盲目從眾與“促銷(xiāo)”確實(shí)有利可圖在這場(chǎng)促銷(xiāo)狂歡中發(fā)酵，造成促銷(xiāo)亂象的產(chǎn)生。對(duì)于良莠不齊的石材促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)秀的需借鑒總結(jié)，不佳的也應(yīng)汲取教訓(xùn)，針對(duì)石材促銷(xiāo)這一命題，除了要小心“雷池”還應(yīng)思考如何將石材促銷(xiāo)做到名利雙收。

石材促銷(xiāo)應(yīng)做好提前規(guī)劃。兵家常言：運(yùn)籌帷幄，決勝千里之外。對(duì)于石材促銷(xiāo)而言，縝密的規(guī)劃便是成功的一半。一份詳盡的規(guī)劃會(huì)將石材促銷(xiāo)的流程、人員調(diào)度、各部門(mén)配合、客戶(hù)的引流、現(xiàn)場(chǎng)的預(yù)判等包括其中，從策劃初期，考慮解決促銷(xiāo)過(guò)程中措手不及的問(wèn)題與意外，同時(shí)做出相應(yīng)的預(yù)案，使促銷(xiāo)過(guò)程更加順暢。而且詳盡的規(guī)劃有助于企業(yè)觀(guān)測(cè)促銷(xiāo)情況，并對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程中有所偏離的部分進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。

石材促銷(xiāo)需有創(chuàng)意。“創(chuàng)意”可稱(chēng)之為石材銷(xiāo)售的核心，客戶(hù)對(duì)于千篇一律的促銷(xiāo)方式很容易感到厭倦，而重復(fù)的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)使企業(yè)自身失去辨識(shí)度，泯然眾人。因此，富有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)是吸引人流的前提與關(guān)鍵，企業(yè)做促銷(xiāo)，既要走心玩花樣，還要保持其“務(wù)實(shí)”的基因，富有創(chuàng)意的促銷(xiāo)在某種程度上是企業(yè)文化的另一種表達(dá)，因此在促銷(xiāo)中植入獨(dú)屬于企業(yè)的思維，將會(huì)在不同層面令客戶(hù)感到眼前一亮。石材促銷(xiāo)的創(chuàng)意還可在原有促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上體現(xiàn)，如為“打折降價(jià)”這一最為簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)增加更多的附加值等。

石材促銷(xiāo)需有務(wù)實(shí)的政策。石材促銷(xiāo)忌諱空喊口號(hào)，玩弄花招，對(duì)于吸引到的顧客人流應(yīng)該有實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，從而才能通過(guò)促銷(xiāo)建立起營(yíng)銷(xiāo)人脈，穩(wěn)定顧客群體。同時(shí)，促銷(xiāo)政策在層次上還應(yīng)有所區(qū)分，對(duì)于同一次促銷(xiāo)，可安排多種參與方式，這樣既可以網(wǎng)羅各層次的顧客，還能讓顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)保持新鮮感，令顧客參與其中，而不是隔岸觀(guān)火，看個(gè)熱鬧。

石材促銷(xiāo)應(yīng)強(qiáng)調(diào)傳播手段。在傳統(tǒng)的石材人眼中，“悶聲發(fā)大財(cái)”的不張揚(yáng)，才是生財(cái)之道。然而，石材促銷(xiāo)要有“王婆賣(mài)瓜”式的開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，而不是“酒香不怕巷子深”的猶抱琵琶。在信息流肆意的當(dāng)下，依托優(yōu)秀的傳播手段可使信息得到廣泛的傳播。對(duì)于石材促銷(xiāo)而言，將促銷(xiāo)活動(dòng)張揚(yáng)出去才能令基數(shù)龐大的客戶(hù)群接收促銷(xiāo)信息并有所行動(dòng)。企業(yè)亦在促銷(xiāo)中回饋客戶(hù)，引導(dǎo)老客戶(hù)老帶新，在傳播之中加深企業(yè)品牌印象。傳播在促銷(xiāo)當(dāng)中絕不是一個(gè)可有可無(wú)的雞肋，傳播的手段與范圍都要有合理的規(guī)劃與詳盡的統(tǒng)籌。

促銷(xiāo)不應(yīng)只是錢(qián)貨交易的狂歡，也不該是人潮涌動(dòng)的鬧劇。促銷(xiāo)不僅僅只局限于“去庫(kù)存”的手段，在促銷(xiāo)的背后應(yīng)該更加有人情溫度與營(yíng)銷(xiāo)思維，在規(guī)劃與創(chuàng)意之中，借助傳播的力量令石材促銷(xiāo)更加廣為人知。企業(yè)對(duì)于石材促銷(xiāo)需有更多的嘗試，將促銷(xiāo)演變?yōu)榫康臓I(yíng)銷(xiāo)，健全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)將會(huì)是日后銷(xiāo)售的保障。也許在企業(yè)的每一次石材促銷(xiāo)之中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)石材行業(yè)更多的驚喜，因?yàn)槊恳淮蔚拇黉N(xiāo)嘗試都意味著更多潛在的可能。

來(lái)源：海絲智造